Cómo rebatir las objeciones en ventas

Cuando hablamos de manejar las objeciones en las ventas, a menudo nos centramos en el proceso de las negociaciones. Nos centramos en temas de precios, de calendario y en la superación de los tipos de objeciones que impiden que un acuerdo se cierre.

Por regla general, el cliente es una persona dura y recelosa.

Irrumpes en la zona cómoda de la persona y por eso escuchas objeciones, tales como: “Estoy demasiado ocupado, llama de nuevo en un mes“, “envía la información y más tarde me pongo en contacto“, “no tenemos el presupuesto para eso ” y así sucesivamente.

El lado bueno es que comenzarás a identificar un conjunto de objeciones comunes durante la prospección.

Supera las objeciones en las ventas

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La clave del éxito es estar preparado para superarlas y avanzar al siguiente paso.

En la prospección, la gran mayoría de las objeciones son simplemente reacciones reflejas de la gente ocupada que todavía no ven el valor de trabajar contigo.

Casi todas las objeciones que se encuentran en la fase de prospección del proceso de venta se pueden destilar en dos categorías:

1) No entiendo el valor y estoy demasiado ocupado para pensar en ello.

2) No estoy listo para una conversación de compra.

Cuando te enfrentas con objeciones, existen dos claves a aplicar:

La articulación clara y concisa. Puedes atenuar la objeción con simplemente respetar el tiempo de tu cliente y explicar lo que quieres.

Cada correo electrónico, correo de voz o interacción por teléfono debe conducirse bajo la  garantía de que no va a tomar mucho tiempo, seguido de un mensaje corto (30 segundos o menos o de una a dos oraciones) centrado en  el comprador y personalizado.

No vender el producto, vender el siguiente paso. No importa si el potencial comprador no  está listo para una conversación de compra. Es importante que sepan de ti y del producto.

Te invitamos a leer más sobre ventas aquí.

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El Top 3 de las objeciones

Éstas son las tres objeciones más comunes que enfrentan los profesionales de las ventas telefónicas y te damos algunos enfoques muy sencillos para responder a ellas.

Sólo tienes que enviar alguna información

Esta objeción varía en función de la intención. Si esta declaración es dicha antes de haber tenido la oportunidad de entregar la propuesta y no haber explicado quien eres y lo que haces, es muy claramente una excusa para cortar la comunicación.

Si surge esta objeción después de haber tenido la oportunidad de hacer preguntas de calificación, puede haber interés, pero el potencial cliente no está dispuesto a hablar más.

Si llegas al final de la llamada, después de que hayas establecido el valor y calificación, el posible cliente puede haber decidido que lo que ofreces no es valioso

Respuestas: Hay algunas posibles respuestas a ésta objeción, dependiendo de la etapa de la llamada.

Antes de que hayas siquiera mostrado valor del producto: “¿Puedo tomar 30 segundos  para explicar lo que hacemos y usted decidir si vale la pena un seguimiento?”

Antes de la calificación: “¿Puedo hacerte un par de preguntas para comprender mejor cómo podemos ayudar?”

Después de la calificación: “Por lo general, a las personas les resulta más valioso ver cómo funciona esto en una demostración.

Ya trabajamos con un competidor X

Aquí es donde es importante que sepan por qué eres único y explicar el valor de lo que vendes.  

Es tu deber cambiar la forma de pensar y explicar por qué necesitan el valor específico que proporcionas.

Respuesta: “En este momento, no estamos pidiendo  que deje de utilizar el producto X, pero sí me gustaría mostrar cuán diferentes somos y la manera de como proporcionamos un valor adicional a nuestros clientes. Podemos presentar algunos casos de uso de otras compañías como la suya que trabajan con nosotros y con el competidor X. ¿Cuándo es un buen tiempo para programar una llamada de seguimiento?

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No tenemos presupuesto para esto

Si el presupuesto es una parte importante de la gestión y venta,  esto puede ser un punto de parada.

Pero es importante indagar un poco más y comprender lo que significa no tener presupuesto. ¿No dispone de dinero? ¿Ahogado con el presupuesto personal para el año? ¿Podría el comprador encontrar el dinero en otro lugar?

Respuesta: “Eso está bien. No esperamos que usted pueda comprar en este momento. Nos gustaría tener la oportunidad de compartir lo que estamos haciendo y ver si es valioso para su compañía. ¿Se puede programar una llamada de seguimiento en los próximos dos días?

En un mundo en el que prolifera la competencia feroz, los vendedores deben ser asertivos y persistentes.

Sin embargo, en un momento determinado, el NO significa claramente NO.

Nadie va a comprar en contra de su voluntad. Pero sí podemos saber qué les preocupa y determinar las necesidades del cliente potencial.

Un enfoque relajado y un buen cúmulo de preguntas abiertas, serán muy útiles. La clave para hacer frente a las objeciones del comprador es considerarlas como una solicitud de más información.

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