Cómo vender por teléfono: consejos para el éxito del Telemarketing

Aquí te ofrecemos unos consejos útiles si trabajas en el mundo del llamado telemercadeo o Telemarketing. Esperamos que dichos consejos sirvan para que seas más exitoso en tus ventas.

Consejos para ventas exitosasventas

Identifícate. Da los datos completos, incluido el número telefónico. Esto le dará confianza a la persona que se encuentra al otro lado de la línea telefónica.

Ellos comprarán  en algún momento. Solo debes asegurarte de que sea contigo. Estadísticamente hablando, el 80% de las ventas se realizan en la quinta llamada telefónica, pero el 90% de los representantes de ventas renuncian a sus esfuerzos antes de ese intento. Solo los que persisten se benefician de esas ventas.

En el pasado, los representantes se preguntaban: ¿Qué puedo hacer para conseguir que me compre ahora mismo?  

Eso ya no funciona, puesto que la pregunta correcta debe ser: ¿Cómo puedo involucrarme con el potencial cliente hasta que esté listo para comprar?

Recuerda que estás ofreciendo algo positivo y beneficioso, no una simple venta.

Para los clientes hay una brecha o línea muy delgada entre la satisfacción y la insatisfacción. Esto tiene que ver con expectativas y resultados. Por eso debes asegurarte que los clientes entienden lo que les ofreces. Después debes asegurarte de que sabes lo que tu cliente espera y cumplir con sus expectativas.

Negociar es un arte. Etiqueta la comunicación; las personas suelen compartir más información con quien, en apariencia, sabe poco de lo que ellos hacen. Pregúntales en vez de hacer contrapropuestas.  Con solo preguntar puedes identificar los puntos débiles de lo que ofreces y puedes llegar de alguna manera a resolverlo.

Cuando estés en medio de una negociación, refuerza la decisión de compra. Algo tan sencillo como: “estarás encantado con este producto”, refuerza una imagen en la mente el cliente.

Esto ayudará a realizar una venta.

Group of business people sitting with headphones in a computer lab and using computers. Focus is on happy mid adult businessman. [url=http://www.istockphoto.com/search/lightbox/9786622][img]http://dl.dropbox.com/u/40117171/business.jpg[/img][/url] [url=http://www.istockphoto.com/search/lightbox/9786738][img]http://dl.dropbox.com/u/40117171/group.jpg[/img][/url]

Para formar una primera impresión al saludar a tus clientes potenciales, escucha con atención cómo las personas responden a tu teléfono.

Si se limitan a decir:” Hola, soy Luis ” no respondas con un: ” Hola Sr. González, esto es (etc.). . . ” . Se trata de un trato demasiado formal, pero si no los conoces, no asumas una posición de familiaridad a menos que hayan respondido con su primer nombre.

De lo contrario  los podrías poner a la defensiva. Si las llamadas son con seleccionados, saluda a la persona que llamas con entusiasmo y por su nombre.

¿Debes utilizar su nombre y apellidos en la llamada o el nombre de pila es suficiente? Aquí hay algunas pautas generales.

En el primer contacto, utiliza ambos nombres y apellidos. Esto construye credibilidad y profesionalismo y alivia cualquier escepticismo.

Otra ventaja de utilizar el nombre y apellido es que elimina la pregunta inevitable: ¿y tu apellido es. . .?

La persistencia paga dividendos. Hazte conocer como alguien persistente. Si tus clientes te ven así, considéralo un cumplido.

Con esa actitud das a demostrar que crees firmemente en lo que ofreces.

¿Cuándo llamar? Ten un campo especificado a un lado de tu ordenador o una libreta o stickers donde colocar la mejor hora para llamar.

Si llamas de manera rutinaria a las mismas personas, anota cuándo es la mejor oportunidad para hacerlo.

Los representantes de ventas más exitosos tienen colgados en algún punto de la oficina o pared algunas declaraciones de apertura, preguntas específicas, lista de comprobaciones, los enunciados descriptivos de persuasión y otras frases probadas por el tiempo que consiguen resultados.

Las repeticiones son una herramienta de venta adicional a las que puedes acceder cuando sea necesario.

Nunca pidas que te respondan: “¿entiendes?” o “¿me estás siguiendo?” Estas preguntas menosprecian a la persona e insultan su inteligencia.

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La carga de la pregunta no debe descansar en quien la hace, pues siempre  uno debe quedar en un segundo plano.

Di en su lugar: “¿me explico con suficiente claridad?”  

Retrasa las respuestas. Retrasar la respuesta a una pregunta hasta que tengas más información en ocasiones resulta algo ventajoso.

Algo como: “¿Puedo responder a eso más adelante? Voy a necesitar más información para darle la respuesta más precisa“, es una muestra de profesionalismo ante el cliente.

Registra o graba una grabación de tu llamada a fin de mejorar. Esto puede ayudarte a verte de un modo más objetivo y puedes detectar frases sin sentido o torpes que no querrás usar una próxima vez.

Nunca subestimes a los recepcionistas. Ellos son buenos aliados para conseguir números de altos ejecutivos.

Prepárate para la siguiente llamada. Tus llamadas son un laboratorio personal, así que prueba nuevas ideas y técnicas. Renovar y probar nuevas herramientas puede producir resultados rentables.

Cuando llamas a los clientes evita expresiones como: “… Y yo estaba revisando su cuenta”. 

Tiene que quedarte bien claro que un cliente no es una cuenta. La relación con el cliente tiene que ser fría e impersonal.

Descubre cómo ser un gran vendedor leyendo ¿Cómo preparar un speech de ventas?

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