¿Qué es la venta cruzada y cuándo la podemos utilizar?

¿Alguna vez has entrado en una tienda a comprar una cosa y llega un representante de ventas para sugerirte comprar otra cosa aparte de lo que acabas de adquirir? 

Todos hemos sido sometidos a esta práctica en un momento u otro. A esta práctica se le llama venta cruzada y realmente es muy efectiva. Las cadenas de comida rápida tienen mucha experiencia empleando esa estrategia de ventas, asimismo cuando se efectúan ventas por teléfono, es común ofrecer otro producto aparte del ya adquirido.

Definición de venta cruzada

Técnicas de ventas cruzada para aumentar la facturación

La venta cruzada es un término técnico utilizado para una estrategia de marketing que consiste en presentar o sugerir productos y servicios relacionados a un cliente que está dispuesto a adquirir un bien o un servicio.

Se ha encontrado que es una de las más eficaces estrategias para la comercialización, siempre y cuando esta se use correctamente.

Casi todas las empresas practican las ventas cruzadas de alguna forma u otra. Este tipo de ventas no debe confundirse con el upselling, que es un concepto completamente diferente. En el mundo del telemarketing hay mucha experiencia acumulada en este sentido.

Diferencia entre la venta cruzada y el “Upsell”

Mientras que el cross-selling es un intento de vender otro elemento, además del que el cliente se inclina a comprar, el ”Upsell” es un intento de vender al cliente un producto similar que es más caro, un modelo o versión superior del elemento que el cliente tiene la intención de comprar, en un intento de hacer que se gaste más dinero del que se pretendía originalmente.

El objetivo es siempre el mismo: lograr de alguna forma que el cliente gaste más dinero de lo que pretendía originalmenteHay, no obstante, una diferencia en el enfoque del representante de ventas de upselling y que realiza una venta cross-selling.

Austausch, Daten, Medien, Transfer, Datentransfer, Verbindung, herunterladen, laden, technologie, Internet, online, www, server, ftp, upload, traffic, geschäft, pdf, Daten, Datei, isdn, vdsl, Datenvolumen, abladen, sms, soziales Netzwerk, media, cloud computing, netzwerken, Technologie, Medien, Datenfluss, Datenschutz, Datensicherheit, Computer, Sicherheit, Vernetzung, erfolgreich, Datenautobahn, System, Symbol, surfen, social media, zusammen, telearbeit

Te recomendamos la lectura de ¿Cuál es mi modelo de negocio? ¡Apréndelo Aquí!

Venta Cruzada

En la venta cruzada, el representante de ventas identifica la necesidad del cliente y luego ofrece productos adicionales que están enfocados en satisfacer alguna necesidad específica.

En el upselling, el representante de ventas construye una  gran parafernalia alrededor del producto para crear un valor para el cliente y finalmente se inclinará a llevarse el producto más caro.

Aclarado esto, vamos a considerar las siguientes estrategias

Las estrategias de venta cruzada

Como parte de su plan de marketing, el representante telefónico tiene que tener muy claras las estrategias  para la venta cruzada en su ambiente de trabajo.

Algunos de los mejores ejemplos de la venta cross-selling se pueden ver en los supermercados y ventas de comida rápida.

He aquí algunas estrategias que impulsan a un cliente a comprar más de lo previsto, sin ser demasiado obvio en lo que se está logrando.

Proporcionar una gama de productos: Es importante contar con un número de cosas que se complementan entre sí con el fin de realizar ventas cruzadas y de esta manera ser eficaz.

Sé cuidadoso con el  posicionamiento: Cuando se coloca un artículo es muy importante donde colocarlo. Si colocas productos de bajo precio como pastillas de menta y aperitivos alrededor de los mostradores de caja, los clientes están obligados a buscar y recoger algo que ellos no tienen la intención de comprar.

venta cruzada2

Es importante tener en cuenta la situación descrita.

La colocación de productos complementarios juntos, fomenta la venta cruzada. En las ventas telefónicas debes comenzar hablando de la gama más costosa para que vean la gama más económica como una oportunidad.

  1. Recomendaciones y sugerencias: recomendar o sugerir productos que otros pueden haber comprado y las ventajas de adquirirlos es una manera muy eficaz de aumentar los ingresos por concepto de ventas.
  2. Enumera  los incentivos que dan: proporciona incentivos a tus clientes por tener regímenes en los que puedan aprovechar los beneficios si pasan una cierta cantidad. Disponer de un sistema de incentivos escalonado donde más se gasta, significará mayores ingresos para ti.
  3. Ofertas: Ofrecer productos juntos de una manera que sea beneficiosa para el cliente (comprar paquetes de productos) da la oportunidad de atractivos descuentos. Esto funciona mejor con productos que sean complementarios.
  4. Los descuentos por la compra de más de uno: mediante la adición de un descuento en productos, es fácil incentivar al cliente a querer comprar más de un artículo. Ofertas como comprar 2 y obtener 1 gratis son el ejemplo típico de este tipo de venta cruzada.

La estrategia de ventas cruzadas es buena para jugar con los precios finales  y obtener beneficios mutuos. Solo debemos estar atentos de no ofrecer estas ofertas al cliente equivocado, pues eso puede costar mucho para el negocio.  

Lo importante de esta venta es apelar a la sutileza, en vez de ser demasiado agresivos o abiertos con las intenciones.

Es importante que el cliente esté plenamente motivado y dispuesto a gastar antes de aplicar esta estrategia. Así como también es importante apelar a las emociones, si se trata de ventas por teléfono, pero sin olvidar el ser claros y concisos con lo que expresamos.

¿Te ha gustado este artículo? Ya que has llegado hasta aquí, solo te pediremos que nos dediques unos segundo promocionando este artículo en tus redes sociales preferidas.

¿Que opinas de la VENTA CRUZADA? Cuéntanos tus experiencias y como la usas en tu día a día. Déjanos un comentario

Artículos relacionados

  • ¿Cómo preparar un speech de ventas?¿Cómo preparar un speech de ventas?Tener un guion o un speech de ventas, te ayudará a crear una impresión positiva a falta del contacto cara a cara. El telemarketing sólo puede tener éxito si el vendedor que se encuentra […] Posted in Ventas
  • Cómo vender por teléfono: consejos para el éxito del TelemarketingCómo vender por teléfono: consejos para el éxito del TelemarketingAquí te ofrecemos unos consejos útiles si trabajas en el mundo del llamado telemercadeo o Telemarketing. Esperamos que dichos consejos sirvan para que seas más exitoso en tus ventas. […] Posted in Ventas
  • Técnicas para cerrar la ventaTécnicas para cerrar la ventaCerrar una venta por teléfono es más que solo mantener una conversación. Podemos hacer una gran presentación e incluso manejar las objeciones más difíciles, pero si no podemos,  no estamos […] Posted in Ventas
  • ¿Qué es un CRM y para qué sirve?¿Qué es un CRM y para qué sirve?Desconocido por muchos, los CRM están siendo herramientas muy precisas para la gestión de las relaciones con los clientes. De hecho, en la actualidad pocas son las empresas que no cuentan […] Posted in Ventas