Técnicas para cerrar la venta

Cerrar una venta por teléfono es más que solo mantener una conversación. Podemos hacer una gran presentación e incluso manejar las objeciones más difíciles, pero si no podemos,  no estamos dispuestos o no obtenemos la orden de compras, no hay ninguna venta y por lo tanto fracasamos.

Técnicas para cerrar la venta por teléfono

tecnicas de ventas

Una encuesta reciente mostró que los representantes de ventas que no cierran un trato con el cliente  pueden, en realidad,  estar preparando el camino para el próximo vendedor y  hacerle su trabajo más fácil.

¿Por qué el cierre de ventas a través del teléfono hoy día es diferente de las muchas técnicas utilizadas en un cara a cara e incluso considera desactualizadas las técnicas de hace tres o cuatro años?

Porque hay situaciones que hoy son muy familiares para el vendedor y el posible cliente.

La pregunta: “¿Te lo entregamos en tu casa u oficina?” es una situación muy familiar. Por lo tanto el tiempo de decisión es más abreviado.

Además, la venta por un teléfono requiere mucho más  del componente emocional  que una venta presencial.

Sí, necesitas de  los hechos, el sentido común,  la lógica y las cifras para respaldar la decisión. Pero el proceso de toma de decisiones es en esencia, pura emoción.

Después de completar nuestra presentación,  responder a cada pregunta u objeción del cliente, viene el cierre. Las preguntas de cierre deben ser directas y al punto.

Con esto en mente, aquí van  los  siete de los mejores consejos de telemarketing para ayudar a cerrar tu próxima venta.

tecnicas de ventas1

Recuerda que la toma de decisiones es emocional

Al momento de  realizar una venta,  la presión alta, el uso de frases anticuadas como “¿Desea que esto sea entregado en su domicilio?”, solo va a tensar la cuerda de la presión.  

Apela a la emoción, puesto que ambos deben estar involucrados en este cúmulo de emociones.

El uso de preguntas

Si el cliente potencial tiene alguna objeción, lo que bien puedes hacer, en lugar de contestar automáticamente, es utilizar preguntas para guiarlos en un área diferente de la conversación.

Responder la objeción y dejar espacio para pensar en la siguiente objeción.

Una vez que una objeción ha sido superada, puedes de nuevo preguntar esta vez: “Eso suena mejor, ¿no es así?” O “¿Le gustaría eso?” Una vez que las respuestas estén claras en el potencial comprador, se puede pasar al siguiente punto.

Juicio del cierre

Otra manera de conseguir el cierre exitoso para una venta es simplemente seguir adelante con frases que conecten a los sentidos, algo con lo que esté familiarizado el potencial cliente, que sea de su léxico particular.

Los sentidos implican emociones y son una gran manera de conectar con el cliente. Trata con frases como:”¿Cómo te hace sentir eso?” O “¿Eso te suena mejor así?”

Debes presuponer que ya tienes la venta

Cuando tu cliente  te ha dado un “sí”, sigue adelante y toma nota de los detalles finales.

Pide detalles de pago o su dirección. No digas: “Está bien, por lo que puedo ver usted va a hacer la compra“. No necesitas una confirmación, puesto que ya te la dieron, por lo que puedes seguir adelante con la venta.

Evitar la alta presión

Evitar la alta presión no siempre es fácil cuando estás cerca de una venta y sabes que tu cliente está dispuesto a comprar y sólo tienes un par de objeciones que te separan de la meta.

La  alta presión implica el uso de un cierre tras otro: momentos que generan simpatía, seguido de un momento de compasión, o cualquier táctica que utilices. Sólo vas a generar  tensión y aumentar la presión.

En su lugar, en vez de dar más información, intenta cerrar. Si el cliente no se siente seguro, proporciona más información y a continuación, intenta cerrar.

tecnicas de ventas2

Siempre busca ser apasionado

Lo peor que puede hacer es llamar por teléfono y sonar como que estás leyendo un guion, aunque eso es exactamente lo que estás haciendo.

No debes tener miedo de salirte del guion siempre que lo necesites y  siempre debes ser un apasionado de lo que estás vendiendo, independientemente de si eres así por naturaleza o no.

Escuchar a tu cliente

No hables de más de tal modo  que acapares la conversación. No te entrometas.  

Si ellos han sido claros y concisos y  dicen que no quieren lo que estás ofreciendo, pregunta si les gustaría un correo electrónico o una carta con más información.

Recuerda que aunque tú eres el vendedor y quieres hacer una venta, la función de esa venta es proporcionar algo que va a ser de valor para tu cliente.

Crea un terreno común, para eso escucha las preguntas y consultas.

Recuerda estos consejos si eres un trabajador del mundo de las ventas por teléfono. De seguro que teniendo en cuenta estos factores vas a multiplicar tus ventas y tus bolsillos serán bien recompensados.

Te invitamos a continuar leyendo más aquí.

Artículos relacionados